Willkommen in der B&A Akademie 👋
Dein persönlicher Fortschritt in Stufe 1 – Dein Fundament
- 1Heute: Hundertnamen-Liste erstellen – mindestens 80 Namen, kein Vorfiltern
- 2Diese Woche: Telefonleitfaden lesen & erste 3 Termine vereinbaren
- 3Woche 2: Erstes Erstgespräch mit Finanzkompass führen
- 4Ab Woche 3: 8 Telefonate → 6 Gespräche als feste Wochenroutine
- Einführung & Fundament50 Pts
- Hundertnamen-Liste50 Pts
- Telefonleitfaden50 Pts
- Finanzkompass-Gespräch50 Pts
- Empfehlungen einholen50 Pts
- Einwandbehandlung50 Pts
Stufe 1 ist kein Theoriekurs – es ist dein Einstieg in die Praxis. Du wirst Fehler machen. Du wirst Absagen bekommen. Du wirst Gespräche haben, die nicht perfekt laufen. Das ist normal und Teil des Prozesses. Was am Ende zählt: Wer nach 8 Wochen die Routine etabliert hat – 8 Telefonate, 6 Gespräche, Empfehlungen nach jedem Termin – der hat das Fundament. Alles andere baut darauf auf.
🎯 Warum Stufe 1 entscheidend ist
Die ersten 8 Wochen entscheiden, ob du langfristig erfolgreich wirst – oder früh wieder aufgibst. Nicht weil das System schwierig ist. Sondern weil du in dieser Phase Gewohnheiten aufbaust, die dich jahrelang tragen oder bremsen werden.
Stufe 1 dreht sich nicht um Perfektion. Sie dreht sich um Wiederholung. Wer am Ende von Stufe 1 die Routine etabliert hat, hat das Fundament für alles Weitere gelegt.
Du startest ohne Vorerfahrung im Finanzvertrieb. Das ist kein Nachteil – es ist der Normalfall. Fast alle erfolgreichen Vertriebler haben genau so angefangen.
⚙️ Wie das System funktioniert
Der Ablauf im Finanzvertrieb ist immer gleich – und er ist einfacher als er klingt:
- 1Kontakt aufnehmen – Du rufst jemanden aus deiner Hundertnamen-Liste an und vereinbarst einen Termin.
- 2Termin führen – Du gehst persönlich hin und führst das Erstgespräch mit dem Finanzkompass.
- 3Situation verstehen – Du hörst zu, stellst Fragen, nimmst die finanzielle Lage auf. Kein Verkauf in diesem Gespräch.
- 4Empfehlung einholen – Am Ende jedes Gesprächs fragst du nach Namen. Dieser Schritt multipliziert dein Netzwerk.
- 5Lösung anbieten – Im Folgegespräch präsentierst du konkrete Produkte passend zur Situation.
Der entscheidende Mechanismus: Jedes Gespräch öffnet das nächste. Wer Empfehlungen konsequent einholt, hat nach 3 Monaten mehr Kontakte als zu Beginn – obwohl er täglich Gespräche führt.
📐 Dein Wochenrhythmus – die 8/6-Formel
Diese Zahlen sind kein willkürlicher Druck. Sie kommen aus der Praxis: Aus 8 Telefonaten entstehen erfahrungsgemäß 6 bestätigte Gespräche. Wer weniger führt, entwickelt keine echte Routine. Wer mehr führt – noch besser.
Das Ziel der ersten Wochen ist nicht, perfekte Gespräche zu führen. Das Ziel ist, überhaupt Gespräche zu führen – regelmäßig, diszipliniert, woche für woche.
🧠 Die vier Kernfähigkeiten
Du musst nicht alles wissen. Du musst vier Dinge beherrschen – und zwar in dieser Reihenfolge:
1. Erklären was du machst
Wer nicht in zwei Sätzen sagen kann was er macht, bekommt keinen Termin. Dein Einstiegssatz muss sitzen – auch um 7 Uhr morgens, auch wenn jemand genervt klingt.
2. Termine vereinbaren
Der Anruf ist das einzige Ziel. Nicht erklären, nicht überzeugen – einfach einen Termin. Alles andere folgt danach.
3. Erstgespräch mit Finanzkompass führen
Struktur schlägt Improvisation. Der Finanzkompass gibt dir einen sicheren Rahmen – auch wenn du noch nervös bist.
4. Empfehlungen systematisch einholen
Das ist der Schritt den die meisten weglassen. Und genau deshalb laufen viele nach 6 Wochen aus Kontakten raus.
Dein Zwei-Satz-Pitch
Schreib hier auf, wie du in zwei Sätzen erklärst was du machst. Kein Fachjargon. Kein Verkauf. Einfach klar und ehrlich. Dann sag ihn laut – dreimal hintereinander.
⚠️ Die häufigsten Fehler in Stufe 1
| Fehler | Ursache | Was du stattdessen tust |
|---|---|---|
| Kontakte im Kopf aussortieren | Angst vor Ablehnung | Namen aufschreiben – Entscheidung trifft die andere Person |
| Stundenlang „vorbereiten" | Perfektionismus / Aufschieberitis | Maximal 10 Min Vorbereitung – dann handeln |
| Empfehlungen weglassen | Fühlt sich unangenehm an | Als festen letzten Satz jedes Gesprächs einüben |
| Nach dem ersten Nein aufgeben | Falsche Erwartung | Ein Nein ist statistisch normal – nicht persönlich nehmen |
| Zu viele Gespräche wollen | Ungeduld | Erstmal auf die Formel einpendeln: 8 Anrufe → 6 Gespräche |
📅 Dein Zeitplan für Stufe 1
Woche 1–2
Hundertnamen-Liste fertigstellen. Telefonleitfaden lesen & üben. Erste 6 Termine vereinbaren.
Woche 2–3
Erste Erstgespräche führen. Finanzkompass anwenden. Empfehlungen einholen.
Woche 4–6
Routine aufbauen: 8 Telefonate, 6 Gespräche pro Woche. Einwände kennenlernen.
Woche 7–8
Quiz bestehen. Selbstcheck ausfüllen. Stufe 2 vorbereiten.
📋 Dein wichtigstes Werkzeug
Die Hundertnamen-Liste ist das erste konkrete Werkzeug das du erstellst – und sie ist dein Startkapital. Ohne diese Liste hast du nichts, womit du arbeiten kannst. Mit ihr hast du genug Material für Monate.
Das Erstellen der Liste hat noch einen weiteren Effekt: Du wirst feststellen, wie viele Menschen du eigentlich kennst. Die meisten sind überrascht, wenn sie auf 80–100 Namen kommen – obwohl sie vorher gedacht haben, sie kennen kaum jemanden.
Ziel: 80–100 Namen. Kein Vorfiltern. Kein Bewerten. Einfach alle aufschreiben die dir einfallen – egal ob du glaubst dass sie Interesse haben oder nicht.
🔍 Sechs Kategorien – so kommst du auf 100 Namen
- 👨👩👧Familie & Verwandte – Eltern, Geschwister, Cousins, Tanten, Onkel, Großeltern, angeheiratete Familie. Auch entferntere Verwandschaft. Alles aufschreiben.
- 👫Freunde & Bekannte – Enge Freunde, Bekannte, frühere Schulfreunde, Kommilitonen, Nachbarn aus früheren Wohnorten.
- 💼Berufliche Kontakte – Frühere Kollegen, Vorgesetzte, Kunden, Lieferanten, Geschäftspartner. Auch aus Jobs die Jahre zurückliegen.
- ⚽Vereine & Hobbys – Sportverein, Fitnessstudio, Tanzschule, Musikgruppe, Ehrenamt, Elternverein, Kirchengemeinde.
- 🏘️Nachbarschaft & lokales Umfeld – Aktuelle und frühere Nachbarn. Eltern von Schulkameraden deiner Kinder. Stammkneipe, lokale Vereine.
- 📱Digital: Handy & Social Media – Schau deine komplette Kontaktliste durch. WhatsApp-Chats aus der Vergangenheit. Instagram-Follower die du kennst. LinkedIn-Verbindungen.
🚫 Der teuerste Fehler: Namen im Kopf aussortieren
Viele Einsteiger schreiben Namen nicht auf, weil sie denken: „Der hat doch kein Geld", „Die ist bestimmt schon abgesichert", „Den will ich nicht nerven".
Diese Gedanken sind nicht nur falsch – sie sind dein größter Feind. Du kannst nicht in den Kopf anderer Menschen schauen. Wer Kontakte im Kopf filtert, verliert Gespräche bevor sie beginnen.
Die einzige Aufgabe beim Erstellen der Liste: Namen aufschreiben. Die Entscheidung ob jemand Interesse hat, trifft die Person selbst – wenn du anrufst.
📊 So arbeitest du mit der Liste – die A/B/C-Priorisierung
Sobald du 80+ Namen hast, priorisierst du:
- APriorität A – Sofort anrufen: Menschen die du gut kennst, mit denen du regelmäßig sprichst und die offen für neue Themen sind. Hier startest du in Woche 1.
- BPriorität B – Diese Woche / nächste Woche: Bekannte mit etwas weniger Kontakt. Du kennst sie, sie kennen dich – aber ihr sprecht nicht wöchentlich.
- CPriorität C – Aufwärmen dann ansprechen: Entferntere Kontakte oder Menschen, bei denen der Kontakt schon länger eingeschlafen ist. Erst kurz aufwärmen, dann ansprechen.
Trage nach jedem Kontakt den Status in deine Liste ein: Angesprochen → Termin vereinbart → Gespräch geführt → Empfehlung erhalten. So behältst du immer den Überblick.
🔄 Die Liste wächst – durch Empfehlungen
Deine Hundertnamen-Liste ist kein statisches Dokument. Nach jedem Gespräch kommen neue Namen durch Empfehlungen hinzu. Wer konsequent nach Empfehlungen fragt, hat nach 3 Monaten eine Liste mit 200–300 aktiven Kontakten – von denen er zu Beginn 80% noch nicht kannte.
Das ist das Prinzip hinter dem System: Du brauchst nicht erst ein riesiges Netzwerk. Du brauchst eine solide Basis von 80–100 Namen – und dann wächst alles von selbst, wenn du die Empfehlungsroutine einhältst.
✏️ Deine Aufgabe jetzt
Starte deine Hundertnamen-Liste
Nimm ein Blatt Papier oder öffne eine Excel-Tabelle. Spalten: Name | Telefonnummer | Priorität (A/B/C) | Status | Notizen. Schreib jetzt los – starte mit Familie und Freunden. Hör nicht auf bis du mindestens 40 Namen hast. Ziel ist 80–100.
Wann du die Liste erstellst
Nimm dir 30–45 Minuten am Stück. Kein Handy, kein Ablenkung. Schreib alles auf was dir einfällt – auch Namen bei denen du unsicher bist. Lieber 10 Namen zu viel als einen zu wenig. Danach priorisieren und los.
📞 Das Telefon ist dein wichtigstes Werkzeug
Ohne Termine passiert nichts. Kein Gespräch, keine Entwicklung, kein Erfolg. Das Telefon ist der direkteste Weg, um aus deiner Kontaktliste echte Gespräche zu machen.
Am Anfang fühlt sich das unangenehm an. Das ist normal und geht jedem so. Die Unsicherheit verschwindet nicht durch Nachdenken oder noch mehr Vorbereitung – sie verschwindet ausschließlich durch Wiederholung.
Ziel des Telefonats: Nicht verkaufen, nicht erklären, nicht überzeugen. Nur einen Termin vereinbaren. Mehr nicht. Alles andere passiert beim persönlichen Gespräch.
📝 Der 5-Schritte-Aufbau
- 1Begrüßung & persönlicher Einstieg – Kurz und warm. Wie geht's? Ein persönlicher Aufhänger (letztes Treffen, gemeinsame Situation). Maximal 60 Sekunden.
- 2Grund des Anrufs – direkt und ehrlich – Kein Drumherumreden. Du machst was Neues und rufst deshalb an. Ehrlichkeit entwaffnet Misstrauen.
- 3Nutzen kommunizieren – Was hat die andere Person davon? Nicht: „Ich will meine Zahlen erfüllen." Sondern: „Du bekommst einen kostenlosen Überblick über deine Finanzsituation."
- 4Terminvorschlag mit zwei Optionen – Nie fragen ob die Person Zeit hat. Immer zwei konkrete Termine nennen. „Passt dir Dienstag um 19 Uhr oder Donnerstag Nachmittag besser?"
- 5Bestätigung und Verabschiedung – Termin wiederholen. Adresse klären. Kurze Vorfreude. Tschüss. Fertig.
🎙️ Script 1 – Warmkontakt (Familie / Freunde)
„Hey [Name], wie läuft's? [...] Super. Ich melde mich auch wegen was Konkretem: Ich mache jetzt was Neues – ich helfe Menschen dabei, einen klaren Überblick über ihre finanzielle Situation zu bekommen. Absicherung, Vorsorge, das ganze Thema. Ich würde das gerne auch mal mit dir durchgehen – kein Stress, kein Verkauf, einfach mal anschauen was bei dir los ist und ob irgendwas Sinn macht.
Das dauert vielleicht eine Stunde. Passt dir besser [Termin 1] oder [Termin 2]?"
Wenn gefragt wird was genau du machst: „Das erkläre ich dir am besten persönlich – am Telefon ergibt das wenig Sinn ohne die Details. Deswegen der Termin."
🎙️ Script 2 – Empfehlungskontakt (jemanden den du nicht kennst)
„Hallo [Name], mein Name ist [dein Name], ich arbeite bei B&A Consulting. Ich rufe an weil mir [empfehlende Person] deinen Namen gegeben hat – [er/sie] meinte, du bist jemand der dem Thema Finanzen gegenüber offen ist.
Ich führe kurze Analyse-Gespräche – kein Verkauf, einfach mal durchleuchten was bei dir gut aufgestellt ist und was vielleicht noch fehlt. Das dauert etwa eine Stunde und kostet dich nichts außer Zeit.
Wärst du grundsätzlich offen dafür? Wenn ja – passt dir [Termin 1] oder [Termin 2]?"
⏱️ Vor und nach dem Anruf
✅ Vor dem Anruf
Name korrekt aussprechen. Persönlichen Aufhänger überlegen (maximal 20 Sek). Zwei Terminoptionen vorbereitet haben. Zettel und Stift bereit. Handy auf lautlos.
📝 Nach dem Anruf
Status in Liste eintragen. Termin sofort in Kalender. Bei Absage: Wann nochmal anrufen? Bei Ja: Adresse bestätigt? Direkt weiter zum nächsten Kontakt.
💡 9 Praxistipps aus dem Feld
✏️ Übe jetzt
Script laut üben
Lies das Warmkontakt-Script dreimal laut vor. Einmal langsam, einmal in normalem Tempo, einmal so als würdest du wirklich telefonieren. Dann ruf einen Kollegen oder Freund an und übe den Einstieg – er kann auch einfach zuhören und Feedback geben.
Deine ersten 3 Termine
Schreib jetzt drei Namen aus deiner A-Liste auf – und dann ruf sie diese Woche an. Kein Aufschieben. Die ersten Anrufe werden unbequem. Das ist normal und vergeht nach 5–6 Gesprächen.
🧭 Was der Finanzkompass ist – und was er nicht ist
Der Finanzkompass ist deine Struktur im Erstgespräch. Er gibt dir einen klaren Rahmen – so dass du nie verloren gehst und immer weißt was als nächstes kommt. Auch wenn du nervös bist. Auch wenn das Gespräch in eine unerwartete Richtung geht.
Was der Finanzkompass NICHT ist: Ein Verkaufsgespräch. Im Erstgespräch verkaufst du nichts. Du hörst zu, verstehst die Situation und baust Vertrauen auf. Wer zu früh verkauft, verliert das Gespräch.
Dein einziges Ziel im Erstgespräch: Die finanzielle Situation verstehen und das Vertrauen aufbauen für ein Folgegespräch. Mehr nicht.
🗺️ Die vier Bereiche
- 1Wünsche & Ziele – Was will die Person erreichen? Eigenheim, Urlaub, frühe Rente, finanzielle Freiheit? Lass sie erzählen – ohne Unterbrechung.
- 2Sicherheit & Absicherung – Was will sie unter keinen Umständen riskieren? Familie, Einkommen, Gesundheit? Welche Absicherungen laufen bereits?
- 3Zukunft & Vorsorge – Wie stellt sie sich ihr Leben in 10–20 Jahren vor? Was wurde für die Rente bisher aufgebaut? Gibt es Lücken?
- 4Vermögen & Finanzen heute – Was ist aktuell vorhanden? Welche Versicherungen, Sparverträge, Investments laufen? Vollständiger Überblick.
🎙️ Gesprächseinstieg
„Schön, dass wir uns die Zeit nehmen. Bevor ich irgendetwas vorstelle, möchte ich erst verstehen wie eure Situation gerade aussieht – was euch beschäftigt, was ihr euch wünscht.
Ich arbeite mit einem Konzept das ich den Finanzkompass nenne – das hilft uns, in vier Bereichen einen klaren Überblick zu bekommen: Wünsche, Sicherheit, Zukunft und was ihr heute schon habt. Am Ende wisst ihr genau wo ihr steht. Keine Verpflichtung, kein Verkauf heute.
Darf ich anfangen?"
❓ Leitfragen für jeden Bereich
Bereich 1 – Wünsche & Ziele:
„Was ist euch im Leben am wichtigsten – was wollt ihr auf jeden Fall erreichen?"
„Wenn Geld keine Rolle spielen würde – was würdet ihr anders machen?"
„Habt ihr konkrete Ziele für die nächsten 5–10 Jahre – Haus, Urlaub, Freiheit?"
Bereich 2 – Sicherheit:
„Was wäre für euch der schlimmste Fall – was möchtet ihr auf keinen Fall riskieren?"
„Habt ihr schon mal darüber nachgedacht, was passiert wenn einer von euch ausfällt – durch Krankheit oder Unfall?"
„Welche Absicherungen laufen aktuell – habt ihr da einen Überblick?"
Bereich 3 – Zukunft & Vorsorge:
„Wie stellt ihr euch die Rente vor – habt ihr schon konkrete Pläne?"
„Was habt ihr bisher aufgebaut – Rentenversicherung, Bausparvertrag, etwas anderes?"
„Glaubt ihr, dass die gesetzliche Rente ausreichen wird?"
Bereich 4 – Vermögen & Finanzen heute:
„Welche Versicherungen laufen aktuell – habt ihr da einen vollständigen Überblick?"
„Legt ihr aktuell Geld zurück – monatlich oder unregelmäßig?"
„Gibt es Bereiche wo ihr das Gefühl habt, noch nicht gut aufgestellt zu sein?"
🔑 Die Goldenen Regeln im Gespräch
🔚 Gesprächsabschluss & Übergang
„Danke – das war wirklich aufschlussreich. Ich mache mir jetzt ein genaues Bild und bereite einen Überblick vor, was für euch konkret Sinn machen könnte.
Darf ich mich in den nächsten 3–5 Tagen melden, damit wir das gemeinsam anschauen? Das dauert dann noch mal eine Stunde – und ihr wisst danach genau wo ihr steht und was sinnvoll wäre."
Direkt danach: Empfehlung einholen (→ Modul 5). Nie das Gespräch beenden ohne nach Namen gefragt zu haben.
✏️ Vorbereitung auf dein erstes Gespräch
Finanzkompass komplett durchüben
Übe das Erstgespräch mit einem Kollegen – er spielt den Kunden, du führst durch alle 4 Bereiche. Ziel: 30–40 Minuten, alle Bereiche ohne Ablesen abdecken. Dann tauscht. Feedbackfrage danach: „Was hat sich gut angefühlt? Wann wärst du als Kunde noch offener geworden?"
🤝 Warum Empfehlungen der Multiplikator sind
Empfehlungen sind der Mechanismus durch den dein Netzwerk wächst – ohne dass du ständig neue Kontakte erfinden musst. Wer konsequent nach Empfehlungen fragt, verdoppelt seinen Kontaktpool in wenigen Monaten. Wer es nicht tut, läuft irgendwann auf der Stelle.
Gleichzeitig gilt: Empfehlungen sind kein Allheilmittel. Nicht jedes Gespräch endet mit drei Namen. Manchmal kommt nichts. Das ist okay. Es geht darum, immer zu fragen – nicht darum, immer Erfolg zu haben.
Die wichtigste Gewohnheit in Stufe 1: Jedes Gespräch endet mit der Frage nach Empfehlungen. Nicht aggressiv – als normaler, selbstverständlicher Gesprächsabschluss.
⏰ Der richtige Moment
- ✓Am Ende des Erstgesprächs – Nachdem du alle 4 Bereiche durchgegangen bist und eine gute Verbindung entstanden ist. Nicht früher.
- ✓Nach einem positiven Moment – Wenn die Person gerade genickt hat, sich bedankt hat oder von einem konkreten Problem gesprochen hat das du lösen kannst.
- ✓Bei Folgeterminen – Auch bestehende Kunden empfehlen weiter. Nach jedem Kontakt – nicht nur beim ersten Gespräch.
- ✗Nicht zu früh – Kein Vertrauen = keine Empfehlung. Wer nach 10 Minuten nach Namen fragt, signalisiert Druck – das Gegenteil von dem was du willst.
🎙️ Drei Formulierungen – von direkt bis konkret
Formulierung 1 – Die direkte Frage:
„Ich helfe vielen Menschen dabei, Klarheit über ihre finanzielle Situation zu bekommen – genau wie wir das heute gemacht haben. Fällt dir spontan jemand ein, für den so ein Gespräch auch gut wäre? Freunde, Kollegen, Geschwister?"
Formulierung 2 – Die kategorisierte Frage (höhere Trefferquote):
„Gibt es jemanden aus deinem Umfeld der gerade eine neue Stelle angefangen hat, heiratet, ein Kind bekommt oder gerade ein Haus kauft? Das sind oft Menschen für die dieses Gespräch besonders wertvoll ist."
Formulierung 3 – Wenn jemand zögert:
„Ich frage nur kurz – du musst wirklich niemanden überreden. Ich würde einfach kurz das Gespräch suchen und schauen ob da Interesse ist. Die Entscheidung liegt komplett bei der Person. Du gibst mir nur einen Namen."
📋 Nach der Empfehlung – was jetzt passiert
- 1Name und Kontakt sofort notieren – Nicht „ich merk mir das" – sofort auf dem Zettel.
- 2Vorankündigung bitten – „Wärst du so nett und sagst der Person kurz Bescheid, dass ich mich melde?" Das erhöht die Erfolgsrate deutlich.
- 3In Hundertnamen-Liste eintragen – Mit Vermerk: „Empfehlung von [Name]" und Datum.
- 4Innerhalb von 24–48 Stunden anrufen – Solange der Kontakt frisch ist. Je länger du wartest, desto kälter wird der Lead.
- 5Rückmeldung geben – Informiere die empfehlende Person kurz über das Ergebnis. Das stärkt die Beziehung und erhöht die Wahrscheinlichkeit einer weiteren Empfehlung.
⚠️ Die häufigsten Fehler
✏️ Übung
Empfehlung als Gesprächsabschluss üben
Übe die Empfehlungsfrage mit einem Kollegen – er spielt den Kunden am Ende eines Finanzkompass-Gesprächs. Formuliere alle 3 Varianten hintereinander durch, bis sie natürlich klingen. Ziel: Die Frage fühlt sich nicht mehr komisch an.
🛡️ Was ein Einwand wirklich bedeutet
Einwände sind kein Angriff und kein endgültiges Nein. In den meisten Fällen bedeuten sie: „Ich bin noch nicht überzeugt – gib mir einen Grund." Oder: „Ich brauche kurz mehr Sicherheit."
Menschen die einen Einwand äußern, beschäftigen sich noch mit dem Thema. Menschen die gar nichts sagen und einfach „nein danke" sagen, haben innerlich schon abgehakt. Ein Einwand ist in diesem Sinne oft ein gutes Zeichen.
Grundprinzip: Nie gegen den Einwand argumentieren. Erst verstehen, dann antworten. Erst Empathie, dann Fakten. Die Reihenfolge ist entscheidend.
🧠 Die Psychologie hinter Einwänden
Was Einwände NICHT sind
Kein persönlicher Angriff. Kein endgültiges Nein. Keine Aussage über deine Qualität als Berater. Keine Aussage über das Produkt.
Was Einwände SIND
Ein Signal dass noch Unsicherheit besteht. Eine Einladung mehr Klarheit zu schaffen. Oft eine Bitte um Bestätigung.
Die 3-Schritte-Formel: (1) Einwand verstehen und wiederholen – „Ich verstehe, du meinst..." (2) Empathie zeigen – „Das ist völlig verständlich." (3) Antworten mit konkreter Information oder Gegenfrage.
📖 Die 9 häufigsten Einwände – vollständig erklärt
„Das verstehe ich total. Es geht auch nicht um viel Zeit – ich frage nach einer Stunde, nicht mehr. Und das Gespräch kannst du selbst steuern – wenn es dir nichts bringt, sagst du einfach nach 30 Minuten Bescheid. Wann wärst du mal kurz entspannt – nächste Woche oder die Woche danach?"
Kernprinzip: Niedrigschwellig halten. Den Aufwand kleinmachen. Flexiblen Terminvorschlag machen ohne zu drängen.
„Das ist überhaupt kein Problem – es geht beim ersten Gespräch auch gar nicht ums Kaufen. Ich will nur verstehen wie deine Situation aussieht und dir einen Überblick geben. Ob danach irgendetwas Sinn macht oder nicht – das entscheidest komplett du. Das Gespräch selbst kostet nichts außer einer Stunde Zeit. Darf ich trotzdem kurz vorbeikommen?"
Kernprinzip: Kein Verkaufsdruck. Das Gespräch als wertfreie Information positionieren.
„Absolut – das macht total Sinn. Finanzielle Entscheidungen trifft man am besten gemeinsam. Dann kommen wir doch direkt zu zweit zusammen. Das ist sogar besser, dann muss niemand nachher das Gespräch weitergeben und beide haben die gleichen Informationen. Wann habt ihr beide zusammen kurz Zeit?"
Kernprinzip: Den Partner einladen statt ihn als Hindernis behandeln. Gemeinsamer Termin ist strategisch sogar besser.
„Das ist gut – dann bist du zumindest nicht ganz ohne Ansprechpartner. Ich frage aber auch gar nicht, ob du wechselst – ich frage nur, ob du mal eine zweite Meinung hören möchtest. Viele merken dabei, dass alles super läuft. Andere entdecken Lücken die ihnen vorher nicht aufgefallen sind. Es kostet dich nichts außer einer Stunde. Wärst du offen dafür?"
Kernprinzip: Nicht als Konkurrenz auftreten. Zweite Meinung als zusätzlichen Mehrwert positionieren – keine Wechselabsicht signalisieren.
„Klar, das kann ich machen. Ich schicke dir kurz was Allgemeines. Aber ehrlich gesagt – das ersetzt das Gespräch nicht, weil jede Situation anders ist und der Nutzen wirklich vom persönlichen Überblick kommt. Darf ich mich nach der E-Mail kurz melden und nachfragen ob du noch Fragen hast? Dann schauen wir ob ein Gespräch Sinn macht."
Kernprinzip: Nicht ablehnen. Kurz nachgeben – aber Folgekontakt aktiv sichern. E-Mail wirklich schicken und dann nachtelefonieren.
„Das ist vollkommen okay. Darf ich kurz fragen – worüber genau? Vielleicht kann ich dir noch etwas klären das dir die Entscheidung leichter macht."
Falls kein konkreter Grund kommt:
„Kein Problem – wann darf ich mich nochmal melden? Dann schauen wir, ob sich was verändert hat."
Kernprinzip: Nie einfach „Okay" sagen und auflegen. Immer nachfragen – und konkreten Rückruf-Termin vereinbaren.
„Das höre ich. Darf ich fragen was gerade los ist? [...] Das verstehe ich. Dann melde ich mich in [4–6 Wochen] noch mal – oft ist genau dann der richtige Zeitpunkt, wenn sich gerade etwas verändert hat. Ist das okay?"
Kernprinzip: Akzeptieren ohne aufzugeben. Konkreten Rückruf-Termin vereinbaren und Datum in der Liste notieren.
„Das ist vollkommen okay. Wir reden nicht über Produkte oder Kosten heute – wir reden über ein Analyse-Gespräch, das dir nichts kostet. Ich will dir einfach zeigen, was gut läuft und was eventuell fehlt. Selbst wenn du heute nichts ändern kannst oder willst – du gehst mit mehr Klarheit raus als du reingekommen bist. Darf ich kurz vorbeikommen?"
Kernprinzip: Kosten des Gesprächs = null. Das klar kommunizieren. Nutzen über Budget stellen.
„Das freut mich zu hören – und das ist ein gutes Zeichen. Darf ich trotzdem kurz fragen: Hast du das Gefühl, dass du wirklich einen vollständigen Überblick hast – Vorsorge, Absicherung, Vermögensaufbau, alles zusammen? Viele die sagen 'Ich bin zufrieden' stellen im Gespräch fest, dass einzelne Bereiche noch gar nicht bewusst waren. Einfach mal nachschauen – ohne Verpflichtung."
Kernprinzip: Zufriedenheit respektieren aber sanft hinterfragen. Vollständigkeit und bewusste Entscheidung als Argument.
✏️ Einwände trainieren
Alle 9 Einwände üben
Bitte einen Kollegen, dir 9 Zettel mit den Einwänden zu geben – er zieht zufällig einen und sagt ihn dir. Du antwortest frei ohne nachzuschauen. Ziel: Alle 9 beherrschen ohne Ablesen. Das klingt viel – aber nach 2–3 Runden hast du das meiste drin.
Die 3-Satz-Formel für jeden Einwand
Satz 1: Verstehen & bestätigen – „Das verstehe ich / Das ist völlig verständlich."
Satz 2: Umformulieren – Den Einwand klein machen oder neu rahmen.
Satz 3: Konkreter nächster Schritt – Termin vorschlagen oder Rückruf vereinbaren.
Quiz – Stufe 1
Teste dein Wissen. Du brauchst 4 von 5 richtig um zu bestehen.
- AEin Finanzprodukt vorstellen und Interesse wecken
- BEinen persönlichen Termin für ein Erstgespräch vereinbaren
- CDie finanzielle Situation des Kontakts erfassen
- DEmpfehlungen für weitere Kontakte einholen
- A6 Telefonate
- B8 Telefonate
- C12 Telefonate
- D15 Telefonate
- ADas Gespräch beenden und die Person aus der Liste streichen
- BErklären warum B&A besser ist als der aktuelle Anbieter
- CEine zweite Meinung ohne Wechseldruck anbieten
- DNach dem Namen des aktuellen Beraters fragen
- ASofort passende Produkte vorstellen und einen Abschluss erzielen
- BDie Situation verstehen und Vertrauen für ein Folgegespräch aufbauen
- CDen Finanzkompass lückenlos auswendig vortragen
- DMindestens 3 Empfehlungen einholen
- ANur nach Empfehlungen fragen wenn das Gespräch sehr gut lief
- BJedes Gespräch endet mit der Frage nach Empfehlungen
- CEmpfehlungen erst beim zweiten Treffen ansprechen
- DNur Bestandskunden nach Empfehlungen fragen
Selbstcheck – Stufe 1
Hake diese Punkte nur ab wenn du sie wirklich beherrschst – nicht wenn du sie gelesen hast.
- Ich kann in zwei Sätzen erklären was ich mache – ohne Fachjargon
- Ich verstehe das System: Kontakt → Termin → Gespräch → Empfehlung → Lösung
- Ich weiß warum 8 Telefonate erfahrungsgemäß zu 6 Gesprächen führen
- Ich habe eine Liste mit mindestens 80 Namen erstellt
- Ich filtere keine Kontakte vorab aus – die Entscheidung trifft die andere Person
- Ich trage neue Empfehlungen laufend in die Liste ein
- Ich kenne den Telefonleitfaden und kann ihn ohne Ablesen anwenden
- Ich vereinbare mindestens 6 Termine pro Woche
- Ich trage Ergebnisse nach jedem Telefonat sofort ein
- Ich kenne die vier Bereiche des Finanzkompass auswendig
- Ich kann ein Erstgespräch strukturiert führen ohne Notizzettel
- Ich höre mehr zu als ich rede (80/20-Regel)
- Ich hole nach jedem Gespräch aktiv Empfehlungen ein
- Ich kenne alle 9 Einwände und kann souverän antworten
- Ein „Nein" bringt mich nicht aus dem Konzept – ich bleibe ruhig und professionell
🚀 Was dich in Stufe 2 erwartet
Du hast Stufe 1 abgeschlossen. Du kannst Termine vereinbaren, Erstgespräche führen und Empfehlungen einholen. Das Fundament steht.
Stufe 2 geht einen Schritt weiter: Du lernst, aus einem Erstgespräch eine professionelle Beratung zu machen – mit konkreten Produkten, klarer Vorbereitung und einem strukturierten Abschluss.
Das Ziel von Stufe 2: Du führst eigenständig vollständige Beratungsgespräche durch – von der Vorbereitung bis zum Abschluss. Ohne Unsicherheit, ohne Improvisation.
⚙️ Der B&A Beratungsprozess
Jede Beratung bei B&A folgt demselben Schema – drei Phasen, jede mit einem klaren Vor / Während / Danach:
- 1Das Erstgespräch – Finanzkompass, Situation aufnehmen, Vertrauen aufbauen. (Stufe 1 – kennst du bereits)
- 2Die Beratungsvorbereitung – Mindestens 2 Tage vor dem Termin. Beratungsmappe erstellen, Produkte auswählen, alles verinnerlichen. Der Vertriebler sitzt noch mal ruhig hin und liest alles durch.
- 3Das Beratungsgespräch – Die Lösung wird präsentiert. Klar, strukturiert, auf die Situation des Kunden zugeschnitten. Am Ende steht der Abschluss als natürliches Ergebnis.
Das Schema ist immer gleich: Vor dem Gespräch vorbereiten → Während des Gesprächs präsent sein → Nach dem Gespräch sofort nachbearbeiten. Das gilt für Erstgespräch UND Beratung.
📦 Die Produkte in Stufe 2
Du arbeitest in Stufe 2 mit fünf Kernprodukten. Für jedes gilt: Du musst nicht alles wissen – aber du musst die Kernvorteile, die Zielgruppe und die wichtigsten Fragen kennen.
🏦 Altersvorsorge / Rentenversicherung
Langfristiger Vermögensaufbau. Für alle relevant – besonders für Berufseinsteiger und junge Familien.
🏥 Krankentagegeld
Einkommensabsicherung bei Krankheit. Oft unterschätzt – besonders für Selbstständige und Angestellte ohne starke Absicherung.
🦺 Unfallversicherung
Absicherung bei dauerhaften Unfallfolgen. Einfach zu erklären, breite Zielgruppe.
⚠️ Grundunfähigkeitsversicherung
Absicherung wenn man grundlegende Fähigkeiten verliert. Alternative zur BU für bestimmte Berufsgruppen.
💼 Berufsunfähigkeitsversicherung (BU)
Eines der wichtigsten Produkte überhaupt. Absicherung des Einkommens bei Berufsunfähigkeit. Komplex in der Beratung – aber enorm wertvoll für den Kunden.
🧠 Was sich in Stufe 2 ändert
| Stufe 1 | Stufe 2 |
|---|---|
| Kontakte ansprechen & Termine machen | Beratungen vorbereiten & durchführen |
| Finanzkompass – verstehen & aufnehmen | Lösungen entwickeln & präsentieren |
| Empfehlungen einholen | Abschluss als natürliches Gesprächsziel |
| Routine aufbauen | Qualität der Beratung steigern |
| Netzwerk wachsen lassen | Erste eigene Struktur aufbauen |
📦 Was du über Produkte wissen musst
Du musst kein Produktexperte sein – das kommt mit der Zeit. Was du wissen musst: Für wen ist das Produkt? Was löst es? Wie erkläre ich es in zwei Sätzen? Welche Fragen stellt der Kunde typischerweise?
Produktwissen ist kein Selbstzweck. Es ist das Werkzeug, mit dem du die Situation des Kunden mit der richtigen Lösung verbindest.
🏦 1. Altersvorsorge & Rentenversicherung
Was es ist: Ein langfristiger Sparvertrag mit Versicherungskomponente – aufgebaut während des Arbeitslebens, ausgezahlt im Alter als Rente oder Kapital.
Für wen: Jeden. Besonders dringend für Berufseinsteiger (Zinseszinseffekt), junge Familien und alle die wissen, dass die gesetzliche Rente nicht reichen wird.
Zwei-Satz-Erklärung für den Kunden:
„Die gesetzliche Rente wird für die meisten Menschen nicht ausreichen. Wir bauen parallel dazu privat etwas auf – flexibel, steuerbegünstigt und auf dein Leben zugeschnitten."
Typische Kundenfragen:
„Was passiert wenn ich den Vertrag kündige?" → Rückkaufswert wird ausgezahlt, aber Verluste möglich.
„Kann ich die Beiträge anpassen?" → Ja, meistens flexibel nach oben und unten.
„Wie sicher ist das?" → Je nach Produkt: klassisch mit Garantie oder fondsgebunden mit Renditechance.
🏥 2. Krankentagegeld
Was es ist: Eine Versicherung die ab einem bestimmten Krankheitstag das weggefallene Einkommen ersetzt – für Angestellte meist ab Tag 43 (nach Ende der Lohnfortzahlung durch den Arbeitgeber).
Für wen: Angestellte die auf ihr volles Einkommen angewiesen sind. Selbstständige, die keine gesetzliche Lohnfortzahlung haben. Menschen mit Familie und laufenden Kosten.
Zwei-Satz-Erklärung:
„Wenn du länger als 6 Wochen krank bist, zahlt dein Arbeitgeber nicht mehr weiter – dann springt die Krankenkasse ein, aber meistens mit deutlich weniger. Das Krankentagegeld schließt diese Lücke und sichert dein gewohntes Einkommen."
Typische Kundenfragen:
„Ich bin doch gesetzlich versichert – reicht das nicht?" → Gesetzliche Kasse zahlt nur ~70% des Bruttos, max. 116€/Tag.
„Ab wann zahlt es?" → Frei wählbar, meist ab Tag 22, 29 oder 43.
„Was wenn ich nie krank bin?" → Dann hast du ein gutes Leben gehabt – und eine Absicherung die du nicht gebraucht hast.
🦺 3. Unfallversicherung
Was es ist: Einmalzahlung oder Rente bei dauerhafter körperlicher Beeinträchtigung durch einen Unfall – unabhängig davon ob es beim Sport, zuhause oder im Straßenverkehr passiert.
Für wen: Breite Zielgruppe – Familien mit Kindern (Unfallrisiko hoch), Sportler, Menschen die handwerklich arbeiten, Senioren (Sturzgefahr).
Zwei-Satz-Erklärung:
„Ein Unfall kann jeden treffen – und wenn dabei eine dauerhafte Einschränkung bleibt, entstehen oft hohe Kosten für Umbau, Pflege oder verlorenes Einkommen. Die Unfallversicherung zahlt eine Summe die dir genau dann hilft wenn du sie brauchst."
Wichtig zu wissen: Unfallversicherung deckt NUR Unfälle ab – keine Krankheiten. Das ist ein klarer Unterschied zur BU und zur Grundunfähigkeit. Im Beratungsgespräch klar kommunizieren.
⚠️ 4. Grundunfähigkeitsversicherung (GU)
Was es ist: Zahlt eine monatliche Rente wenn jemand grundlegende Fähigkeiten verliert – z.B. nicht mehr gehen, sehen, hören, sprechen kann oder unter schwerer Krankheit wie Krebs leidet. Unabhängig vom ausgeübten Beruf.
Für wen: Besonders für Menschen für die eine BU schwer abzuschließen ist (Handwerker, körperlich arbeitende Berufe, Vorerkrankungen) oder die sich keine BU leisten können.
Zwei-Satz-Erklärung:
„Die Grundunfähigkeitsversicherung ist die Alternative zur Berufsunfähigkeit – sie zahlt nicht wenn du deinen Beruf nicht mehr ausüben kannst, sondern wenn du grundlegende Fähigkeiten verlierst. Für bestimmte Berufsgruppen ist sie die bessere oder einzige Option."
GU vs BU: BU ist umfangreicher, aber teurer und schwieriger zu bekommen. GU ist günstiger, einfacher zugänglich, aber enger definiert. Im Beratungsgespräch immer beide Optionen kennen und erklären können.
💼 5. Berufsunfähigkeitsversicherung (BU)
Was es ist: Das wichtigste Absicherungsprodukt überhaupt. Zahlt eine monatliche Rente wenn jemand seinen zuletzt ausgeübten Beruf zu mindestens 50% nicht mehr ausüben kann – egal ob durch Krankheit, Unfall oder psychische Erkrankung.
Für wen: Jeden der von seinem Einkommen lebt – also fast alle. Besonders wichtig für Angestellte ohne nennenswerte Ersparnisse und Familien mit laufenden Verpflichtungen.
Zwei-Satz-Erklärung:
„Jeder vierte Arbeitnehmer wird im Laufe seines Lebens berufsunfähig – die häufigste Ursache sind psychische Erkrankungen, nicht Unfälle. Die BU sichert dein Einkommen wenn du deinen Job nicht mehr machen kannst."
Typische Kundenfragen:
„Ist das nicht sehr teuer?" → Der Preis hängt vom Beruf, Alter und Gesundheit ab. Je jünger, desto günstiger. Jetzt abschließen ist immer besser als warten.
„Was ist wenn ich schon Vorerkrankungen habe?" → Ausschlüsse möglich – aber kein Grund nicht abzuschließen. Wir finden die beste Option.
„Was genau ist berufsunfähig?" → 50% der bisherigen Arbeitsfähigkeit muss dauerhaft (6+ Monate) fehlen.
Alle 5 Produkte erklären ohne Notizen
Erkläre einem Kollegen jedes der 5 Produkte in maximal 3 Sätzen – ohne nachzuschauen. Ziel: Er versteht was es ist, für wen es ist und warum es wichtig ist. Wiederhole das täglich bis es sitzt.
🎯 Warum Vorbereitung alles entscheidet
Eine Beratung gewinnt oder verliert man nicht im Gespräch – man gewinnt oder verliert sie in der Vorbereitung. Wer vorbereitet reingeht, ist sicher, klar und überzeugend. Wer es nicht ist, merkt es sofort – und der Kunde auch.
Feste Regel bei B&A: Die Beratungsmappe wird mindestens 2 Tage vor dem Termin erstellt und vollständig durchgearbeitet. Nicht am Abend davor. Nicht eine Stunde vorher.
📋 VOR der Beratung – die Checkliste
- 1Erstgesprächsnotizen nochmal lesen – Was hat die Person gesagt? Welche Wünsche, welche Ängste, welche Lücken wurden sichtbar? Das ist die Grundlage für alles.
- 2Passende Produkte auswählen – Basierend auf den 4 Finanzkompass-Bereichen. Nicht alles auf einmal anbieten – maximal 2–3 Produkte pro Beratung. Weniger ist mehr.
- 3Beratungsmappe erstellen – Konkrete Zahlen, Angebote, Vergleiche. Alles was du zeigen willst, ordentlich aufbereitet. Keine losen Zettel.
- 4Alles verinnerlichen – 2 Tage vor dem Termin nochmal ruhig hinsetzen und alles durchlesen. Zahlen, Produktdetails, mögliche Fragen. Laut üben wenn nötig.
- 5Einwände antizipieren – Was könnte der Kunde einwenden? Für jedes Produkt mindestens 2 mögliche Einwände vorbereiten und die Antwort parat haben.
- 6Unterlagen & Antragsformulare – Alles dabei was zum Abschluss gebraucht wird. Wenn der Moment kommt, nichts suchen müssen.
🧠 Wie du die richtigen Produkte auswählst
Nicht jeder Kunde braucht alle 5 Produkte. Die Frage ist: Was hat die Person im Erstgespräch gesagt – und welches Produkt löst ihr konkretestes Problem?
| Situation aus dem Erstgespräch | Naheliegendes Produkt |
|---|---|
| „Ich mache mir Sorgen um die Rente" | Altersvorsorge / Rentenversicherung |
| „Was passiert wenn ich krank werde?" | Krankentagegeld |
| „Wir haben Kinder / Sport ist uns wichtig" | Unfallversicherung |
| „Ich bin Handwerker / körperliche Arbeit" | Grundunfähigkeit (GU) prüfen |
| „Alles hängt an meinem Einkommen" | Berufsunfähigkeit (BU) als Priorität |
Maximal 2–3 Produkte pro Beratung. Wer 5 Produkte auf einmal vorstellt, überfordert den Kunden. Fokus schlägt Vollständigkeit.
⏰ Der Tag vor der Beratung
✅ Abends nochmal:
Alle Notizen nochmal lesen. Zahlen im Kopf haben. Antworten auf mögliche Einwände parat. Unterlagen vollständig gepackt.
🧘 Mental vorbereiten:
Nicht mehr verändern. Vertrauen in die Vorbereitung. Das Gespräch ist schon gewonnen – jetzt einfach präsent sein.
✏️ Deine Vorbereitung für die erste Beratung
Beratungsvorbereitung strukturiert durchführen
Nimm die Notizen aus deinem ersten Erstgespräch. Entscheide welche 2 Produkte am besten passen. Erstelle eine einfache Mappe mit Zahlen und Vorteilen. Lies alles zweimal durch. Schreib hier auf was du vorbereitet hast.
💼 WÄHREND der Beratung – der Gesprächsaufbau
Die Beratung hat eine klare Struktur. Wer diese Struktur kennt und einhält, führt ein sicheres, professionelles Gespräch – unabhängig davon wie das Gespräch läuft.
- 1Einstieg & Rückbezug – Kurz an das Erstgespräch anknüpfen. Was wurde damals besprochen? Was hat die Person gesagt was ihr wichtig ist? Das zeigt: Du hast zugehört.
- 2Überblick geben – Kurz erklären was heute passiert. „Ich habe mir eure Situation angeschaut und zwei Dinge vorbereitet, die ich euch heute zeigen möchte."
- 3Produkt 1 vorstellen – Situation des Kunden → Problem → Lösung → Konkrete Zahlen. Reihenfolge einhalten. Nicht mit dem Produkt anfangen.
- 4Fragen & Einwände behandeln – Ruhig bleiben, zuhören, konkret antworten. Einwände sind gut – sie zeigen Interesse.
- 5Produkt 2 vorstellen (falls sinnvoll) – Gleiche Struktur. Nie mehr als 2–3 Produkte pro Gespräch.
- 6Abschluss – Den Abschluss als natürlichen nächsten Schritt formulieren. Kein Druck – aber klar und direkt.
🎙️ Produkt präsentieren – die Vier-Schritt-Formel
Für jedes Produkt gilt dieselbe Formel:
Schritt 1 – Situation aufgreifen
„Du hast mir erzählt, dass dir [Thema] wichtig ist / dass du dir Sorgen machst um [Thema]..."
Schritt 2 – Problem benennen
„Das Problem ist: Ohne Absicherung passiert in diesem Fall [konkretes Szenario]..."
Schritt 3 – Lösung vorstellen
„Was ich dir heute zeigen möchte, löst genau das – [Produktname] sorgt dafür, dass [konkreter Nutzen]..."
Schritt 4 – Zahlen & Details
„Konkret würde das bei dir so aussehen: [Beitrag] pro Monat, dafür bekommst du [Leistung]. Das ist [Vergleich / Einordnung]."
🎯 Den Abschluss führen
Der Abschluss ist das natürliche Ende einer guten Beratung. Wer gut vorbereitet ist, gut präsentiert hat und die Einwände behandelt hat, stellt am Ende eine direkte Frage – ohne zu drücken.
„Macht das für euch Sinn so wie ich das erklärt habe? [...] Dann würde ich vorschlagen, dass wir das heute in die Wege leiten – damit ihr ab sofort abgesichert seid. Ich habe alles dabei was wir dafür brauchen."
„Was hält euch noch zurück? Gibt es noch etwas das ich erklären soll?" – Pause lassen. Wer zuerst redet, verliert.
Wichtig: Der Abschluss ist das Ziel – aber nie erzwingen. Ein Abschluss unter Druck erzeugt Reue und Stornos. Besser: Klare Frage stellen, Stille aushalten, auf die Antwort warten.
💡 Goldene Regeln im Beratungsgespräch
✏️ Rollenspiel – Beratung üben
Komplette Beratung simulieren
Übe mit einem Kollegen eine vollständige Beratung – Einstieg, 2 Produktpräsentationen mit der Vier-Schritt-Formel, Einwandbehandlung und Abschluss. Ziel: 45–60 Minuten, flüssig, ohne Ablesen. Danach Feedback: Was war stark? Wo fehlte Sicherheit?
⚡ Warum das Danach genauso wichtig ist
Die Beratung ist vorbei – aber die Arbeit noch nicht. Was in den ersten 24 Stunden nach einem Gespräch passiert, entscheidet über Abschluss oder Verlust, über Empfehlung oder Funkstille.
Grundregel bei B&A: Alles was nach der Beratung zu erledigen ist, wird so schnell wie möglich hochgeladen und erledigt – am besten noch am selben Tag.
📋 NACH der Beratung – die Checkliste
- 1Anträge sofort einreichen – Was abgeschlossen wurde, wird noch am selben Tag oder spätestens am nächsten Morgen hochgeladen. Kein Warten, kein Aufschieben.
- 2Gesprächsnotizen dokumentieren – Was wurde besprochen? Was wurde abgeschlossen? Was ist noch offen? Alles schriftlich festhalten.
- 3Follow-up bei Nicht-Abschluss – Hat der Kunde noch nicht entschieden? Innerhalb von 48 Stunden melden. Nicht länger warten.
- 4Empfehlung einholen – Auch nach der Beratung. „Gibt es jemanden in eurem Umfeld, für den das ebenfalls interessant wäre?"
- 5Bedankung & Bestätigung – Kurze Nachricht oder Anruf: „Danke für das Gespräch – ich melde mich sobald alles eingereicht und bestätigt ist."
📞 Follow-up bei offenen Gesprächen
Nicht jede Beratung endet mit einem Abschluss am selben Tag. Manche Kunden brauchen Zeit. Das ist okay – wenn du den Follow-up richtig machst.
„Hallo [Name], ich wollte kurz nachfragen wie ihr über das Gespräch gedacht habt. Gibt es noch Fragen oder Unklarheiten die ich euch beantworten kann?"
„Das ist völlig verständlich. Wann wäre ein guter Zeitpunkt um nochmal kurz zu sprechen – vielleicht Ende der Woche?"
Wichtig: Kein Druck beim Follow-up. Die Frage ist offen und einladend – nicht fordernd. Wer Druck macht, verliert den Kunden und die Empfehlung.
🔄 Das komplette Schema im Überblick
So sieht der vollständige B&A Prozess aus – von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Abschluss:
| Phase | Vor | Während | Nach |
|---|---|---|---|
| Erstgespräch | Kontaktliste, Telefoniert, Termin vereinbart | Finanzkompass, 4 Bereiche, zuhören | Notizen, Beratungstermin vereinbaren, Empfehlung |
| Beratung | Notizen lesen, Produkte auswählen, Mappe, verinnerlichen | 4-Schritt-Präsentation, Einwände, Abschluss | Anträge hochladen, dokumentieren, Follow-up, Empfehlung |
Das Schema ist immer gleich. Wer es einmal verinnerlicht hat, macht es automatisch – bei jedem Gespräch, mit jedem Kunden.
✏️ Deine Nachbereitung
Beratung nachbereiten
Direkt nach deiner ersten echten Beratung: Notizen schreiben, Anträge einreichen (falls Abschluss), Follow-up planen (falls kein Abschluss), Empfehlung notieren. Dann hier reflektieren.
🏗️ Wann du anfängst, eigene Struktur aufzubauen
Wenn du die Routine aus Stufe 1 und die Beratungsprozesse aus Stufe 2 sicher beherrschst, ist der natürliche nächste Schritt: andere Menschen einzuarbeiten und ein eigenes Team aufzubauen.
Eigene Struktur bedeutet nicht, sofort ein Team von 10 Leuten zu führen. Es bedeutet: Du weißt wie das System funktioniert – und kannst es weitergeben.
Du kannst nur so gut einarbeiten wie du selbst bist. Stufe 2 muss sitzen bevor du jemanden einarbeitest. Das ist keine Option – das ist die Voraussetzung.
👥 Wen du einarbeitest – und wie
Das Einarbeiten neuer Vertriebler folgt demselben Schema das du selbst durchlaufen hast – Stufe 1 zuerst, dann Stufe 2. Deine Aufgabe als Führungskraft ist nicht, alles für die Person zu machen. Deine Aufgabe ist, den Rahmen zu setzen und Fragen zu beantworten.
- 1Orientierungsgespräch – Was erwartet die Person? Was erwartest du? Was ist das Ziel in Woche 1, 4, 8? Klare Abmachungen von Anfang an.
- 2Stufe 1 begleiten – In den ersten Wochen regelmäßige kurze Gespräche. Was läuft? Wo gibt es Probleme? Nicht lösen – begleiten.
- 3Erste Gespräche gemeinsam führen – Geh bei den ersten 2–3 Erstgesprächen dabei. Nicht als Chef – als Lernbegleitung. Danach gemeinsam reflektieren.
- 4Loslassen wenn bereit – Ab einem gewissen Punkt müssen die Gespräche alleine geführt werden. Wer zu lange begleitet wird, wird nie selbstständig.
📊 Kennzahlen die du im Blick haben musst
Eigene Zahlen
Gespräche pro Woche. Abschlüsse pro Monat. Empfehlungen pro Gespräch. Storno-Quote.
Team-Zahlen
Wo steht jeder in der Hundertnamen-Liste. Wie viele Gespräche pro Woche. Wo hängt jemand fest.
Führung im Vertrieb heißt: Zahlen kennen, Muster erkennen, gezielt unterstützen. Wer nur motiviert ohne zu messen, führt blind.
🎯 Vorbereitung auf Stufe 3
Stufe 3 bei B&A ist Teamführung & Wachstum – du baust ein echtes Team auf, entwickelst andere zu selbstständigen Vertrieblern und skalierst dein Geschäft systematisch. Das kommt wenn Stufe 2 vollständig sitzt.
Bin ich bereit für eigene Struktur?
Beantworte diese Fragen ehrlich: Führe ich regelmäßig 6+ Beratungen pro Woche? Schließe ich mindestens 3–4 Beratungen pro Woche ab? Beherrsche ich alle 5 Produkte ohne Notizen? Hole ich nach jedem Gespräch Empfehlungen? Wenn alle vier mit Ja – dann bist du bereit.
Andere Vertriebe
Theorie ohne Praxisbezug. Druck ohne Unterstützung. Systeme die dich einschränken. Versprechen ohne Substanz.
B&A Consulting
Alles aus der Praxis. Echte Begleitung. Dein eigener Kundenbestand. Keine Theorie ohne Praxisbeweis.
Was die meisten lehren
Wie man Produkte verkauft.
Was B&A lehrt
Wie man Menschen wirklich hilft – und dabei ein eigenes Unternehmen aufbaut.
- 1Stufe 1 – Fundament: Du lernst das System kennen, baust dein Netzwerk auf und führst deine ersten Gespräche. Die Basis für alles.
- 2Stufe 2 – Beratung & Abschluss: Du bereitest professionelle Beratungen vor, präsentierst Lösungen und führst Gespräche zum natürlichen Abschluss.
- 3Stufe 3 – Führung & Team: Du baust dein eigenes Team auf, entwickelst andere und skalierst dein Geschäft systematisch.
- 4Stufe 4 – Mentor & Vision: Du wirst zur Führungspersönlichkeit, die andere auf ihrem Weg begleitet – und das System weitergibt.
🧠 Warum Mindset vor Methode kommt
Du kannst alle Leitfäden auswendig kennen. Du kannst jeden Einwand perfekt behandeln. Du kannst den Finanzkompass im Schlaf erklären. Und trotzdem wirst du scheitern – wenn das Fundament in deinem Kopf nicht stimmt.
Die Methode ist das Werkzeug. Das Mindset ist die Hand die es führt. Dieses Modul ist kein Motivationsvortrag. Es ist eine ehrliche Auseinandersetzung mit dem was dich antreibt – und was dich aufhält.
Die meisten scheitern im Vertrieb nicht wegen mangelndem Wissen. Sie scheitern wegen mangelnder innerer Stabilität. Das ist die Wahrheit aus der Praxis.
1️⃣ Mindset & innere Einstellung
Deine Einstellung ist keine Persönlichkeitseigenschaft die du hast oder nicht hast. Sie ist eine Entscheidung, die du täglich neu triffst.
Wachstums-Mindset
„Ich kann das lernen." Fehler sind Daten. Jedes Nein ist eine Information. Jede Situation ist eine Chance zu wachsen.
Fixiertes Mindset
„Ich bin halt nicht gut darin." Fehler sind Beweise für Unfähigkeit. Ein Nein bedeutet Ablehnung.
Der Unterschied zwischen beiden ist nicht Talent. Es ist die Frage die du dir nach einer schwierigen Situation stellst: „Was kann ich daraus lernen?" oder „Warum passiert mir das immer?"
Deine Einstellung heute
Denke an eine Situation in den letzten Wochen wo etwas nicht geklappt hat. Wie hast du innerlich reagiert? Was hättest du mit einem Wachstums-Mindset anders gedacht?
2️⃣ Umgang mit Ablehnung & Rückschlägen
Im Vertrieb wirst du abgelehnt. Täglich. Mehrmals. Das ist nicht ein Zeichen dass du schlecht bist – es ist die Natur des Berufs. Wer das versteht und akzeptiert, hat einen riesigen Vorteil gegenüber allen die es persönlich nehmen.
Die Statistik arbeitet für dich – nicht gegen dich. Wenn du weißt, dass aus 8 Anrufen 6 Gespräche entstehen, dann ist jedes Nein ein Schritt näher zum nächsten Ja. Du brauchst nicht jeden zu überzeugen. Du brauchst genug Gespräche.
Schritt 1 – Ablehnung normalisieren
Sag dir nach jedem Nein: „Das ist statistisch normal und hat nichts mit mir als Person zu tun." Wiederhole das bis du es glaubst.
Schritt 2 – Kurze Reset-Routine
Nach einem schwierigen Gespräch: 2 Minuten Pause. Tief durchatmen. Dann direkt den nächsten Kontakt anrufen – nicht eine Stunde warten.
Schritt 3 – Wochenbilanz statt Tagsbilanz
Bewerte dich nicht nach einzelnen Tagen. Ein schlechter Tag ist irrelevant. Eine schlechte Woche ist ein Signal. Eine schlechte Woche ist noch keine Niederlage.
Deine persönliche Reset-Routine
Was tust du konkret nach einer Ablehnung oder einem schlechten Gespräch, damit du schnell wieder in den nächsten Kontakt gehen kannst? Entwickle eine feste 2–3-Minuten-Routine.
3️⃣ Selbstdisziplin & Routinen aufbauen
Motivation kommt und geht. Routine bleibt. Die erfolgreichsten Vertriebler sind nicht die motiviertesten – sie sind die diszipliniertesten. Sie machen ihre 8 Anrufe auch wenn sie keine Lust haben. Genau dann macht es den Unterschied.
„Du fühlst dich nicht motiviert zu telefonieren? Gut. Ruf trotzdem an. Das Gefühl kommt nach dem ersten Gespräch – nicht davor."
Die drei wichtigsten Tagesroutinen:
- 🌅Morgenroutine – Bevor du ins Büro gehst: Wer rufe ich heute an? Welche 3 konkreten Dinge erledige ich heute? 5 Minuten – nicht mehr.
- 📞Telefonblock – Feste Zeit für Anrufe, nicht verteilt über den Tag. 3–4 Anrufe am Stück, dann Pause. Zum Beispiel täglich 17–19 Uhr.
- 📋Abschluss des Tages – Was habe ich heute gemacht? Ergebnisse eintragen. Morgen vorbereiten. Den Arbeitstag bewusst beenden.
Wochenplan aufstellen
Schreib deinen konkreten Wochenplan – wann telefonierst du? Wann führst du Gespräche? Wann bereitest du vor? Feste Zeiten, nicht „wenn ich Zeit habe".
4️⃣ Selbstvertrauen im Gespräch
Selbstvertrauen im Gespräch entsteht nicht durch Persönlichkeit – es entsteht durch Vorbereitung und Wiederholung. Wer 50 Gespräche geführt hat, ist automatisch sicherer als wer 5 geführt hat. Es gibt keinen Shortcut.
Was du aber sofort ändern kannst:
🔁 Persönlichkeit in jeder Stufe
Dieses Modul ist der Start – aber kein einmaliges Lesen. In jeder Stufe wirst du an diesen Themen weiterarbeiten. Die Herausforderungen in Stufe 3 und 4 sind andere als in Stufe 1 – aber das Fundament bleibt dasselbe.
Eine letzte Frage: Warum bist du hier? Nicht die gesellschaftlich akzeptable Antwort – die echte. Was willst du dir aufbauen? Für wen? Schreib es auf. Lies es jeden Morgen. Es wird der stärkste Antrieb sein den du hast.
Das ist mein persönliches Warum
In 2–4 Sätzen: Warum bist du hier? Was willst du erreichen – und für wen? Das ist keine Aufgabe für andere – es ist für dich.
📜 Der 30-Tage-Vertrag mit dir selbst
Motivation ist temporär. Ein Vertrag mit dir selbst ist verbindlich. Schreib diesen Vertrag handschriftlich – dann unterschreibe ihn. Weil du deinem Gehirn damit sagst: Das ist nicht optional.
Vertrag handschriftlich schreiben
Schreib den Vertrag auf einem echten Blatt Papier. Unterschreibe und datiere ihn. Häng ihn dort auf wo du ihn täglich siehst. Das klingt simpel – und ist genau deshalb so wirkungsvoll.
📅 Die 7-Tage-Startregel
Wenn du neu bist: Mach nicht alles. Mach das Richtige – konsequent. Jeden Tag diese vier Dinge:
- 130 Minuten lernen – Buch, Schulung, Notizen. Täglich.
- 21 klare Tagesplanung – Top 3 Aufgaben aufschreiben. Bevor der Tag beginnt.
- 31 Gespräch führen – Kunde oder Kollege. Hauptsache Praxis.
- 410 Minuten Reflexion – Was war gut? Was wird besser? Am Abend.
Das klingt simpel. Es ist genau deshalb so stark. Wer diese vier Dinge 7 Tage durchhält, baut eine Gewohnheit auf die ihn trägt – auch wenn die Motivation fehlt.
- Mindset & innere Einstellung
- Umgang mit Ablehnung
- Selbstdisziplin & Routinen
- Selbstvertrauen im Gespräch
Stufe 3 wird freigeschaltet sobald du Stufe 2 vollständig abgeschlossen hast. Du lernst dann wie du ein eigenes Team aufbaust, andere Vertriebler entwickelst und dein Geschäft systematisch skalierst.
Stufe 4 ist die höchste Ebene der B&A Akademie. Du wirst zur Führungspersönlichkeit die andere auf ihrem Weg begleitet – und das Wissen und die Kultur von B&A aktiv weitergibt.
📖 Glossar & Begriffe
Alle wichtigen Begriffe aus der B&A Akademie – schnell nachschlagen.
🏆 Meine Zertifikate
Jede abgeschlossene Stufe wird mit einem Zertifikat bestätigt.
🎬 Video-Bibliothek
Erklärvideos und Praxisbeispiele – direkt aus dem Feld.
💬 Erfolgsgeschichten
Echte Menschen. Echte Ergebnisse. Aus unserem Team.
Hier kommt deine Story rein
Schick Boris eine kurze Zusammenfassung – Name, Ausgangssituation, was sich verändert hat. 3–4 Sätze reichen.
Weitere Erfolgsgeschichte
Platzhalter für die nächste Story aus dem Team.
📆 Tages- & Wochentools
Dein tägliches Handwerkszeug – ausfüllbar, speicherbar, immer dabei.
📊 30/60/90-Tage Bewertung
Objektive Standortbestimmung – fair, klar, ohne Drama.
Fokus: Disziplin, Lernbereitschaft, Struktur · Bewertung 0–5 Punkte pro Bereich
Fokus: Leistung, Konstanz, Eigenständigkeit · Bewertung 0–5 Punkte pro Bereich
Fokus: Reife, Führungspotenzial, Zukunft · Bewertung 0–5 Punkte pro Bereich
🗣️ Onboarding-Gesprächsleitfaden
Das erste Gespräch mit einem neuen Mitarbeiter – Klarheit von Minute 1.
Erwartungen klar machen · Verantwortung früh setzen · Verbindlichkeit herstellen · Fehlannahmen vermeiden. Dieses Gespräch ist kein Verkaufsgespräch. Es ist ein Orientierungsgespräch. Dauer: ca. 30–45 Minuten.
Ziel: Sicherheit und Ernsthaftigkeit vermitteln. Der neue Mitarbeiter soll wissen: Hier wird klar geredet.
„Dieses Gespräch soll dir Klarheit geben. Danach weißt du genau, was hier erwartet wird – und was nicht. Ich rede offen mit dir, weil mir Klarheit wichtiger ist als angenehme Unklarheit."
Keine Versprechen. Keine Schönfärberei. Drei Dinge sind Pflicht:
- ✓Lernen ist Pflicht – täglich 30 Minuten, nicht optional
- ✓Struktur ist Pflicht – Morgenrunden, Planung, Reflexion
- ✓Umsetzung ist Pflicht – nicht lesen, sondern machen
⚠️ Warnsignal: Wenn jemand sofort nach Geld fragt statt nach dem Prozess – das ist ein klares Signal. Ansprechen, nicht ignorieren.
Klar und ruhig – keine Überwältigung.
- 📚Die Akademie = Denkweise aufbauen und Wissen strukturieren
- 📅30/60/90-Plan = Alltag und Routine in den ersten 3 Monaten
- 📋Tagestools & Checklisten = Umsetzung und Kontrolle
- 📊Bewertungsbogen = Faire, transparente Standortbestimmung
„Das System ist klar. Ich zeige dir den Weg. Gehen musst du ihn selbst."
Diese drei Fragen stellst du direkt. Du wartest auf echte Antworten – nicht auf Ja-Reflexe.
- ?„Bist du bereit, dich führen zu lassen – auch wenn es unbequem wird?"
- ?„Bist du bereit, verbindlich zu lernen – täglich, nicht wenn du Lust hast?"
- ?„Bist du bereit, Verantwortung für deine Ergebnisse zu übernehmen – ohne Ausreden?"
⚠️ Ausweichende Antworten und Unverbindlichkeit sind Warnsignale. Nicht weggehen – direkt ansprechen: „Ich habe das Gefühl dass du noch zögerst – was hält dich zurück?"
Gemeinsam, konkret, schriftlich:
- 📅Feste Lernzeiten – wann täglich (z.B. 7–7:30 Uhr)
- 🌅Morgenrunden – wann und wo (z.B. täglich 8:30 Uhr)
- 📞Erste Gespräche – wann werden die ersten 3 Kontakte angerufen?
- 🗓️Nächster Check-in – in 7 Tagen: kurzes Feedback-Gespräch
„Wenn du das umsetzt, wirst du besser – das verspreche ich dir. Wenn nicht, merken wir es schnell – und reden ehrlich darüber. Kein Druck, kein Drama. Nur Klarheit."
✅ Erfolgsformel – Tageskarte
Deine tägliche Checkliste. Jeden Tag ausfüllen – kein Tag ohne Kontrolle.
📓 Vertriebs-Tagesjournal
Knallhart ehrlich. Täglich ausfüllen. Dein Spiegel.
In jedem Gespräch aktiv nach Empfehlungen gefragt?
Wenn ich jeden Tag so arbeite wie heute – erreiche ich mein Ziel?
📅 B&A Wochenplaner
Plane deine Woche – Erstgespräche, Beratungen, Teamaufbau pro Tag.
| ZIELE | MO | DI | MI | DO | FR | SA | SO | ERGEBNIS | |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| ERST- GESPRÄCH |
|||||||||
| BERATUNG | |||||||||
| TEAM- AUFBAU |
🎯 Beratungsvorbereitung
Vollständige Vorbereitung für jede Beratung – nach dem B&A Schema.
⚙️ Benutzerverwaltung
Nur für Admins sichtbar – Zugänge anlegen, bearbeiten, löschen.